樂逗游戲：代理海外精品手游 做渠道悶聲發(fā)財(cái)
來源:站長新聞AiWeTalk的空間 2014-01-15
原標(biāo)題：悶聲發(fā)財(cái)?shù)臉范河螒颍鹤鲇衅放频那?/font>
當(dāng)大部分人用《水果忍者》、《神廟逃亡》、《地鐵跑酷》等手游消磨時(shí)間時(shí)，很少有人注意到這些游戲都出自同一個(gè)代理商——樂逗游戲。
這是一家極其低調(diào)的公司，它總是把最多的宣傳資源投入到代理的游戲上，刻意淡化樂逗的色彩。
但這并不阻礙這家公司賺錢。目前，樂逗代理了近百款游戲，年?duì)I收已經(jīng)達(dá)到數(shù)億元人民幣，成為海外精品游戲進(jìn)軍中國市場的重要發(fā)行商。
昨日，樂逗CEO陳湘宇接受了《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者的專訪。這位80后CEO很忙，在接受采訪的前一天，他的工作會議開到了晚上十點(diǎn)半。
從研發(fā)到平臺的轉(zhuǎn)變
2009年12月，陳湘宇和創(chuàng)業(yè)伙伴開始籌備新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)初期，公司團(tuán)隊(duì)僅有6名員工，主要為海外一些手游團(tuán)隊(duì)做技術(shù)轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)。
但陳湘宇很快發(fā)現(xiàn)，做游戲研發(fā)的成功不具有可持續(xù)性�！敖裉炷艹晒ρ邪l(fā)一款游戲，并不代表明天也能成功研發(fā)第二款游戲，成功的游戲之間沒有共性。但既然我們有研發(fā)能力，為什么不建立一個(gè)以研發(fā)為依托的公司呢？”
于是，樂逗在2010年開始轉(zhuǎn)型做游戲發(fā)行商。也正是在前期做技術(shù)轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)期間，樂逗積累了很多海外游戲開發(fā)商的資源，可以用最便宜的價(jià)格拿到發(fā)行權(quán)。
但樂逗進(jìn)入游戲發(fā)行并不算早，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有很多公司在做游戲發(fā)行，包括騰訊這樣的大公司，手里握有很多資源。
“其實(shí)在2010、2011年的時(shí)候，手游行業(yè)距離商業(yè)化還有一段時(shí)間，誰能等到商業(yè)化的那天誰才有活下來的機(jī)會�！标愊嬗钫f，大部分手游產(chǎn)品的生命周期相當(dāng)短，為了能夠獲得商業(yè)化的紅利，樂逗選擇了走精品戰(zhàn)略，盡可能延長游戲的生命周期。
《水果忍者》成了樂逗瞄準(zhǔn)的第一款全球性的熱門游戲。當(dāng)時(shí)樂逗的團(tuán)隊(duì)不足20人，資源匱乏，沒有成功案例，行業(yè)地位更無從談及，并且有近30家公司跟樂逗競爭這款游戲的中國發(fā)行權(quán)。為了拿下《水果忍者》，樂逗的聯(lián)合創(chuàng)始人高煉惇前后“騷擾”了開發(fā)商2個(gè)多月，最后親自飛往澳大利亞，重點(diǎn)消除開發(fā)商對中國市場的憂慮。
2011年初，樂逗終于獲得了Halfbrick的《水果忍者》國內(nèi)獨(dú)家運(yùn)營權(quán)，并由此推動(dòng)了樂逗與各大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，其中就包括中國移動(dòng)。
陳湘宇說，中國移動(dòng)為了擴(kuò)大渠道影響力，需要引進(jìn)國際知名游戲以提高渠道的號召力，這也是中國移動(dòng)與并不知名的樂逗合作的主要原因。
中國移動(dòng)當(dāng)時(shí)為了引入國際知名游戲，特別開通了綠色通道，省去了很多審核環(huán)節(jié)；同時(shí)建立了品牌店，用來引進(jìn)一批優(yōu)質(zhì)的品牌游戲。《水果忍者》則是中國移動(dòng)跟海外游戲合作首發(fā)的第一款游戲。
樂逗花了一年的時(shí)間，把《水果忍者》做成了一款全民游戲。目前，《水果忍者》給樂逗帶來的月流水在千萬元級別。
有了成功的案例之后，樂逗獲取海外知名游戲發(fā)行權(quán)的道路就變得更為暢通。如今，樂逗已經(jīng)將《神廟逃亡》、《憤怒的小鳥》、《餅干跑酷》、《小鳥爆破》等近百款游戲收入囊中，并長期居于各類APP排行榜前列。
介乎開發(fā)與渠道之間
對于樂逗的商業(yè)模式，陳湘宇打了個(gè)比方：樂逗就像是電影產(chǎn)業(yè)中的發(fā)行商，比如光線和華誼，但又不同于電影發(fā)行商。
樂逗也做發(fā)行，但不是單純的發(fā)行，而是會參與代理游戲的后期開發(fā)與制作，這樣能夠擴(kuò)大對內(nèi)容的掌控能力，同時(shí)提高分成比例。
實(shí)際上，樂逗的角色介乎開發(fā)商與渠道之間：它通過自身的研發(fā)和技術(shù)能力獲得品牌游戲的發(fā)行權(quán)，然后用這些品牌游戲撬動(dòng)國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)渠道，成為海外游戲與國內(nèi)渠道之間的橋梁。
事實(shí)上，海外游戲開發(fā)商對于樂逗這種擁有較強(qiáng)研發(fā)能力的發(fā)行商的需求很大。近兩年來，中國手游市場增長迅速，海外開發(fā)商覬覦已久。艾媒咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年中國手機(jī)游戲市場規(guī)模達(dá)到58.7億元，較2011年增長79.0%。進(jìn)入2013年，單第三季度的中國手機(jī)游戲市場規(guī)模就達(dá)32.9億元，同比增長94.7%。
而樂逗的優(yōu)勢就在于對開發(fā)的理解。經(jīng)過多年的發(fā)展，樂逗深諳一個(gè)國外的游戲產(chǎn)品怎樣能更好地做本地化的接入和營銷。一個(gè)有力的佐證是，樂逗運(yùn)營的《水果忍者》、《神廟逃亡》等幾款游戲已經(jīng)連續(xù)幾年盤踞一線手游梯隊(duì)。
“拿到一款好游戲只是第一步，運(yùn)營能力才是發(fā)行商的核心能力�！标愊嬗钫f，運(yùn)營好一款游戲必須具備三個(gè)條件。首先是渠道覆蓋率要足夠高；第二，要學(xué)會在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做游戲的品牌宣傳和市場推廣，比如樂逗目前為《地鐵跑酷》在廣深等地的地鐵大力投放廣告；第三，要充分理解用戶，通過不斷的產(chǎn)品迭代，確保用戶持續(xù)停留在游戲上。
由于與渠道建立了良好的關(guān)系，樂逗已經(jīng)覆蓋國內(nèi)絕大多數(shù)的發(fā)行渠道，建立了品牌專區(qū)等合作業(yè)務(wù)渠道。
用陳湘宇的話來說，樂逗和渠道形成了一種利益共同體關(guān)系，渠道愿意分?jǐn)傆螒蛲茝V費(fèi)用，這也大大降低了樂逗的推廣成本�！扒酪话愣加幸还P推廣預(yù)算費(fèi)用，會把這筆費(fèi)用用在最恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容上，而我們拿到的游戲都是渠道想要的品牌游戲，這就是品牌游戲的‘IP溢價(jià)’。”
有了流量之后，樂逗開始從2012年設(shè)法將其變現(xiàn)，變現(xiàn)的途徑主要有游戲付費(fèi)、廣告、線下授權(quán)、娛樂植入等。
陳湘宇對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者透露，2014年，樂逗將著重三方面的工作，一是建立運(yùn)營能力的堡壘；二是加大用戶的留存，讓用戶變成粉絲；三是不斷給用戶提供增值服務(wù)。
而伴隨著4G時(shí)代的到來，如何面對騰訊、盛大等游戲大佬的競爭，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上站穩(wěn)腳跟，對這位80后CEO來說是一個(gè)重大考驗(yàn)。
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