徐得紅:活用淘寶包郵促銷策略
來源:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 2012-06-01
本文是應(yīng)《賣家數(shù)字版》主編邀請(qǐng)分享的關(guān)于淘寶店鋪包郵策略如何科學(xué)制定的小文,分享給大家,希望對(duì)大家有一些幫助,歡迎交流討論!
在淘寶江湖,包郵這個(gè)促銷手段應(yīng)該是絕大部分掌柜都很擅長(zhǎng)的一種最簡(jiǎn)單玩法,關(guān)于包郵的策略制定大多是仁者見仁,智者見智。定高了吧,客單價(jià)提升了,可轉(zhuǎn)化率卻差了;定低了吧,轉(zhuǎn)化率好了,可客單價(jià)又起不來;這么看起來包郵策略還真不是“拍拍腦袋”這么簡(jiǎn)單的事情喔。筆者曾做過測(cè)試,不同的包郵政策對(duì)店鋪的轉(zhuǎn)化率會(huì)有0.5-1%的影響。
包郵的常見策略無非:單品包郵、全場(chǎng)包郵,滿※※包郵,買※件包郵,加※元包郵,包郵卡,搭配銷售包郵等幾種形式,下面結(jié)合筆者的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),針對(duì)不同運(yùn)營(yíng)階段店鋪包郵策略,分享一些實(shí)用的操作技巧。
(實(shí)用百科-包郵玩法攻略:單品包郵策略一般為店鋪初期配合直通車打爆款發(fā)展新用戶的常規(guī)操作玩法;全場(chǎng)包郵策略一般為配合店鋪大型促銷活動(dòng)、短期提升銷量及轉(zhuǎn)化率臨時(shí)性玩法;滿※※包郵一般適用于店鋪發(fā)展中期,提升客單價(jià)的玩法;買※件、搭配包郵策略一般為某階段想提升某產(chǎn)品銷量或處理庫(kù)存時(shí)的玩法,包郵卡一般為提升老客復(fù)顧率的玩法;)
從客單價(jià)出發(fā)制定滿※※包郵政策
包郵策略的實(shí)施想必店家最核心的還是想看到有好的 “效果”,因此建議店鋪在制定包郵政策前可以先行一個(gè)月測(cè)試一下不采用包郵策略的數(shù)據(jù)反饋:比如轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、人均購(gòu)買件數(shù)、整體成交金額等,采集一手?jǐn)?shù)據(jù),為包郵策略的實(shí)施提供基礎(chǔ)評(píng)估數(shù)據(jù)。根據(jù)筆者以往的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),在正式制定包郵策略時(shí),一般會(huì)參考不包郵策略時(shí)的平均客單價(jià),在此客單價(jià)的基礎(chǔ)上提升20-30%做為滿※※包郵的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。通過實(shí)施后的階段數(shù)據(jù),主要觀察轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、月成交總額幾項(xiàng)重點(diǎn)數(shù)據(jù)的變化。
(例:通過測(cè)試數(shù)據(jù)反饋,不包郵時(shí)月平均客單價(jià)為80元,則包郵政策應(yīng)該為96-104間,或許99元包郵可能就是相對(duì)合適的區(qū)間)
利用組合包郵策略提供店鋪運(yùn)營(yíng)績(jī)效
單品包郵策略是配合直通車推廣,提升轉(zhuǎn)化率打造爆款的一種最常規(guī)的操作手法,單品包郵策略一般適用于新開店的中小賣家,初期對(duì)提升店鋪用戶量效果明顯;當(dāng)?shù)赇伒钠放浦冗M(jìn)一步提升,發(fā)展到大賣家行列時(shí),此階段新客的增速會(huì)下降,老客的復(fù)購(gòu)會(huì)上升,如何既不影響新客體驗(yàn)又能兼顧老客復(fù)購(gòu),是個(gè)必須要思考的問題,組合包郵策略在此階段顯得較為合適。
此階段的包郵策略組合,筆者的建議是:繼續(xù)維持體驗(yàn)商品的單品包郵策略,以不提升新客的體驗(yàn)門檻為目標(biāo),老客部分則可根據(jù)階段老客人均成交件數(shù)出發(fā),并在此基礎(chǔ)上提升30%-40%做為買※件包郵的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。這樣則可以做到新老兼顧。通過實(shí)施后的階段運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),觀察新客數(shù)、老客戶人均成交件數(shù)、轉(zhuǎn)化率、成交總額等幾項(xiàng)數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì),做到靈活調(diào)整,則可以實(shí)現(xiàn)店鋪運(yùn)營(yíng)績(jī)效最大化。
最后想和店家分享的是:包郵策略的制定,是一個(gè)非常系統(tǒng)化的工程,與店鋪產(chǎn)品品類sku布局、產(chǎn)品定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及店鋪所處階段的整體運(yùn)營(yíng)策略都有千絲萬縷的聯(lián)系,沒有絕對(duì)科學(xué)的依據(jù)可供參考,需要掌柜們通過數(shù)據(jù)出發(fā)進(jìn)行合理的測(cè)試優(yōu)化,最終才能找到一條通天大道。
文章編輯: 365webcall網(wǎng)站客服系統(tǒng)(www.365webcall.com)
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