保險(xiǎn)行業(yè)如何做電子商務(wù)
來源:電子商務(wù) 2012-09-15
主要在功能和保障方面
前段時(shí)間參加一個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的沙龍活動(dòng),到場(chǎng)的全部是保險(xiǎn)行業(yè)的高管以及電銷的負(fù)責(zé)人受到主辦方的委托,齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃進(jìn)行了電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的流程分析與分享分析了主流行業(yè)B2C的運(yùn)營模式以及推廣方法感覺當(dāng)時(shí)的會(huì)場(chǎng)氛圍對(duì)于保險(xiǎn)電子商務(wù)化非常感興趣因時(shí)間原因,沒有進(jìn)行太細(xì)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營推廣內(nèi)容分享今天齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃來談?wù)勱P(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)的電子商務(wù)銷售的一些想法,希望對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的同仁有一些幫助
保險(xiǎn)是服務(wù)行業(yè)的一個(gè)特殊行業(yè),它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸我們都知道,保險(xiǎn)的銷售方式比較單一,主要是通過人員主動(dòng)銷售和電話營銷我們幾乎每個(gè)人都被保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)電話銷售而“騷擾”過但是這是沒有辦法的辦法,客戶對(duì)于保險(xiǎn)的理解程度參差不齊,而保險(xiǎn)的多樣化對(duì)于用戶造成了選擇上的屏障所以,保險(xiǎn)行業(yè),必須采用這種“硬拉”“強(qiáng)推”的形式進(jìn)行銷售
隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)清晰和品牌影響對(duì)于消費(fèi)者產(chǎn)生了重要影響消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知程度逐漸從被動(dòng)銷售改為了主動(dòng)了解,這是一個(gè)非常好的信號(hào)所以保險(xiǎn)行業(yè)的同仁們,應(yīng)該盡快布局線上服務(wù)銷售模式,把服務(wù)轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì),把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換為直接有效的訂單
互聯(lián)網(wǎng)的普及意味著足夠的用戶基數(shù),互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展意味著用戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知程度加深,這些也起著推波助瀾的作用現(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)正在處于一個(gè)發(fā)展的階段,在這個(gè)階段中,無論什么行業(yè),都要逐步部署互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)該盡快部署,與互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展,與用戶共同進(jìn)步消費(fèi)者購買一個(gè)產(chǎn)品的邏輯是,先知道,再了解,產(chǎn)生銷售欲望購買,最終成為忠誠客戶通過廣告讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)然后通過網(wǎng)絡(luò)或市場(chǎng)公關(guān)行為讓消費(fèi)者了解這產(chǎn)品,產(chǎn)生購買欲望再通過銷售人員對(duì)其影響銷售產(chǎn)品消費(fèi)者感覺產(chǎn)品體驗(yàn)好了,自然對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠廣告解決知道問題,公關(guān)解決認(rèn)知問題,銷售解決售賣問題,服務(wù)體驗(yàn)解決顧客忠誠問題所以,作為保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)電商業(yè)務(wù)或電商部門應(yīng)該按照這個(gè)邏輯去部署網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)或產(chǎn)品
保險(xiǎn)電商該怎么做?首先公司的高層要給足夠的支持其次電商部門要先與公司的市場(chǎng)或品宣部門站在同一戰(zhàn)壕中,確定公司的宣傳方向和目標(biāo)你們是在做單品、服務(wù)銷售,還是做品牌影響,還是兩者兼顧這兩個(gè)部門做到不分家,資源共享,相輔相成然后與IT部門對(duì)品牌網(wǎng)站進(jìn)行“手術(shù)”全面轉(zhuǎn)向品牌與電商銷售相結(jié)合的網(wǎng)站構(gòu)架然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化設(shè)計(jì),與傳統(tǒng)銷售進(jìn)行徹底分割這樣做有兩個(gè)好處1.可以評(píng)估保險(xiǎn)B2C銷售的情況2.產(chǎn)品的差異化對(duì)消費(fèi)者的銷售影響成立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售部門,這個(gè)部門主要是為線上客戶服務(wù)和部分銷售職責(zé)
當(dāng)我們做完了這些基礎(chǔ)的工作后我們就需要開始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳推廣了對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)銷,齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃認(rèn)為這應(yīng)該是一個(gè)長期的戰(zhàn)略,不要強(qiáng)求一鳴驚人,而采取循序漸進(jìn)不斷優(yōu)化過程找到最終的突破點(diǎn)所以首先要從網(wǎng)站內(nèi)功開始,關(guān)于內(nèi)功,一定要做到“網(wǎng)站產(chǎn)品”體驗(yàn)最佳的狀態(tài)!網(wǎng)站產(chǎn)品,不是你們銷售的產(chǎn)品而是你的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站體驗(yàn)夠好利用這個(gè)窗口來黏著用戶然后利用網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的力量樹立在某個(gè)險(xiǎn)種的權(quán)威地位再利用活動(dòng)不斷的鞏固這個(gè)地位在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行廣告部署,進(jìn)行大范圍的推廣利用保險(xiǎn)的電銷優(yōu)勢(shì),收集客戶資源,然后進(jìn)行銷售影響保險(xiǎn)行業(yè)的口碑最為關(guān)鍵,所以長期在互聯(lián)網(wǎng)上,進(jìn)行口碑宣傳以及相關(guān)的公關(guān)是非常有必要的這是影響消費(fèi)者選擇服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)
對(duì)于壽險(xiǎn)等一些長期業(yè)務(wù),我們需要做口碑需要將壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能性進(jìn)行擴(kuò)大宣傳這種產(chǎn)品要做到少而精讓用戶通過網(wǎng)絡(luò)了解這些產(chǎn)品而互聯(lián)網(wǎng)只是這類產(chǎn)品的宣傳渠道和知識(shí)普及渠道對(duì)于一些“小而快”快的險(xiǎn)種,完全采用無人敢于化的形式進(jìn)行直接銷售將類似產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化最終形成像賣機(jī)票一樣的賣保險(xiǎn)此類產(chǎn)品可以多進(jìn)行線上活動(dòng)來進(jìn)行推廣
電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展和普及給我們的每一個(gè)行業(yè)都帶來了無限的想象空間和發(fā)展余地?zé)o論是什么行業(yè)都應(yīng)該搭上電商這班車只有這樣才能在整個(gè)市場(chǎng)上占有一席之地保險(xiǎn)電商模式值得探討,歡迎大家關(guān)注我們的微博:@Q齊寧齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃愿意與您溝通分享相關(guān)知識(shí)
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