五大要素提高店鋪轉化率
來源:電子商務 2012-09-11
下面從多方面解析提高店鋪轉化率的相關因素,并且結合我們店鋪的實際操作經驗重點從基礎工作優(yōu)化的角度深度剖析,分別從視覺營銷、流量質量、單品轉化、服務以及老客戶維護5個方面進行了全面的分析,希望和大家進行交流和分享。在現(xiàn)代社會建設時期,“要想富,先開路”幾乎成了家喻戶曉的諺語,也是在實踐中證明的確能幫老百姓脫貧致富的重要法寶。那我們店鋪運營顯然也是一樣的道理,我們只有靜下心來,分析原因,踏踏實實的把絆腳石移除,把自身坑坑洼洼的缺點填補好。當路平了,直了,暢通了,接下來的路我們才能走的順暢,高效運作。
相信大家都很清楚,當我們辛辛苦苦通過選款、作圖、優(yōu)化標題、篩選關鍵詞、出價等等工作把客人吸引進來了,我們最終的目的還是轉化。如果引進來沒轉化,既勞命,又傷財,就像處了幾年的對象,最終沒能結婚,留下的只有悲傷的回憶。
轉化率=成交人數(shù)/訪客人數(shù)
一個很簡單的算術:訪客數(shù)*成交轉換率*客單價=銷售額
一個很復雜的算法,訪客數(shù)哪里來?成交轉換率如何提高?店鋪如何定位?最終如何引爆銷售額實現(xiàn)盈利?請看下面一一為你分解。
一、視覺營銷:
1、什么是視覺營銷:配合產品結構,活動安排,時效性等因素的變化對店鋪的結構,設計進行實時調整從而在店鋪訪問深度,用戶粘度等方面達到提升。
2、如何做設計,做設計不僅僅是為了好看。(1)設計風格統(tǒng)一;(2)注重視覺引導;(3)注重用戶體驗;(4)注重易用性;(5)突出產品。
3、設計的作用?
好的店鋪設計可以達到以下效果:(1)提升品牌形象;(2)提升信任度;(3)增強用戶體驗;(4)提高易用性;(5)增加訪問頁面數(shù);(6)增加停留時間。
4、為什么要策劃店鋪結構?
問題1:入口單一,出口多樣化如何抓住入口,關閉出口?
答: 1. 讓所有頁面形成網狀結構;2. 只有入口,關閉出口。
問題2:如何讓買家有興趣繼續(xù)瀏覽?
答:1. 形成所有商品的關系鏈。2. 讓買家永遠有要看的東西。
如何進行視覺引導
引導我們的買家去看我們想讓他看到的產品。
分析:我們的目的,是賣產品還是為了連帶銷售
抓住入口
抓住進入每一個頁面的每一個買家的喜好,讓他瀏覽更多的商品。
分析:瀏覽這個商品或這個頁面的買家他在想什么?
關閉出口
通過提供多個入口,“關閉”出口,讓買家的好奇心驅使他瀏覽更多頁面。
分析:戰(zhàn)術。商品入口?活動入口?說明入口?分類入口?
5、如何策劃活動?
二、流量質量
用甩手掌柜流量統(tǒng)計查看流量來源構成,可以看到自己店鋪各種流量的占比,而這個占比,對轉化率的影響也是極大的,因為不同的流量,有不同的質量。
流量來源質量分析:
極品流量:
1、搜索引擎–比如百度、谷歌、搜狗等搜索引擎所帶來的流量。2、直通車明星店鋪。3、直通車帶有品牌名的關鍵詞“如斐克迪思 牛仔褲”“斐克迪思 牛仔裙”等。4、阿里旺旺非廣告。5、幫派流量。
這些流量都是老客戶或者是線下品牌的用戶以及對品牌帶有好感的人帶來的,擁有極高的轉化率。
6、例外:直通車定向推廣流量。定向推廣是根據(jù)買家的搜索習慣、消費習慣、購物習慣、能承受的價格、購物需求等等來進行投放的,擁有極高的精準性,屬于極品流量。但是定向推廣向買家展示的時候,通常都是買家已經購買過了,或者已經有心儀的寶貝了,這個時候買家點進來也只是看看,并不會購買。
這個就要看你的寶貝屬于何種類目了,像我們店鋪主營牛仔,而買了牛仔褲的人,一般不會再去買一條同類型的,所以做定向推廣時轉化率很低。但是一些做食品、消耗品的賣家,做定向就非常成功,因為這些類目的寶貝是需要經常購買的,買過同類產品了下次還是會買的。所以,如此精準的流量,用還是不用就要看自己的類目以及你的取舍了。
上等流量:
1、淘寶活動流量—聚劃算、淘金幣、試用中心、周末購等促銷活動所引入的流量;2、淘寶搜索+商城搜索;3、直通車關鍵詞搜索;4、硬廣流量;5、淘寶客流量。
活動流量引入的同時,店鋪內肯定會有一個性價比很高的折扣力度,這樣買家的購物欲就會被激發(fā),擁有很高的轉化率。同時這些活動多的流量非常大,如果服務質量好的話,這些流量都會變成老客戶流量。
“淘寶搜索”和”天貓搜索”屬于自然搜索流量,這些流量的產生,都是因為顧客有了購物需求才會去搜索,同時因為對寶貝有興趣了才會點進來,這些流量擁有高度的精準性,所以轉化率非常高,并且這些流量是免費的,當然是越多越好。
“直通車關鍵詞搜索流量”的質量稍好于上述兩種自然搜索流量,因為比起寶貝標題的30個字,直通車擁有更多關鍵詞,而且擁有更精確的指向性。但是這個是按照點擊收費的,如果有實力吸收這些流量,也是多多益善的。
硬廣流量的轉化率其實很低,因為流量不精準,也有很多人是由于好奇才點進來,不一定有購物需求。可是,硬廣所帶來的流量是龐大的,正所謂量變引起質變,所以,這里也把硬廣列入上等流量。
正所謂直通車是補藥,硬廣是春藥,補藥吃的合理會越來越強壯,而春藥適合一次性的爆發(fā),吃多了傷身。當有需要的時候,磕春藥吧!
中等流量:
1、淘寶類目搜索流量+商城類目搜索流量;2、直通車類目搜索流量。
第一種流量和第二種流量都是基于買家有購物需求而產生的,但是由于類目太大并沒有很強的精準性,所以轉化率會低于關鍵詞搜索帶來的流量。”直通車類目搜索“的優(yōu)勢就是可以讓自然排名后面的寶貝排到更前面,從而帶來一個更多的展示機會,從而引入更多流量,缺點就是—太費錢。
其他流量:
鉆石展位;站外廣告—與其他網站合作進行的投放;直通車活動報名;站外自然流量。
鉆石展位是按照展現(xiàn)量收費的,也就是點擊率越高越劃算。對于一部分高手來說通常是用來測試圖片質量的,并不是拿來引流的,因為鉆石展位的流量精準性不高。為什么說鉆石展位是拿來測圖片質量的呢?因為鉆石展位的價格相對便宜,同時展現(xiàn)量大,最重要的是可以得到精確的點擊率數(shù)據(jù),通過點擊率的數(shù)據(jù)來說明圖片的吸引力。當然也有一些賣家對鉆石展位有一個很好的研究,也獲取了不少高質量的流量。
直通車活動報名,和鉆石展位有一些類似,但是是單品圖片的展示,按照點擊收費,圖片和標題中不能出現(xiàn)品牌。這個對于小賣家來說是一個好機會,因為寶貝去除了品牌的優(yōu)勢,并且點擊價格較直通車來說相對較低,當然,精準性稍差,所以轉化率也稍低。由于成本低,如果做的好,ROI還是能和直通車關鍵詞一拼。
站外廣告質量就差了,因為買家在流量其他網站時通常沒有購物欲,看到了廣告點進來只是因為好奇。同時站外的流量數(shù)據(jù)不準確,特別一些小網站,會自己刷點擊,特別要小心啦。當然,這個還是有優(yōu)勢的,因為價格非常便宜,如果你想要提升品牌形象和拓展流量時候,不妨一試。
站外自然流量是指自己的博客、微博、空間等SNS網站做的宣傳,這個流量的質量就要看你的網站做的怎么樣了,淘客們都做的很好,多向淘客學習他們的賺錢技術,你也可以賺來這些免費的流量,幫助你轉化哦。
三、單品轉化影響因素:
大家都知道,寶貝詳情頁可是店鋪裝修中的重中之重哈,為什么這樣說呢?因為無論是買家通過搜索進來的、還是各種硬廣、直通車活動進來的最終付款都是在寶貝詳情頁面,這個是毋庸置疑的,優(yōu)化好寶貝詳情頁會明顯的提高店鋪轉化率!所以寶貝詳情頁優(yōu)化值得我們重視的,那么怎么樣優(yōu)化寶貝詳情頁呢?
上面這個圖是寶貝詳情頁內的,顏色越重的地方表示買家關注的就越強烈,首先我們可以看到買家關注縮略圖較多,接下來是寶貝詳情頁顏色比較重,所以可以看出寶貝詳情頁是非常重要的,那么寶貝詳情頁怎么設置和排序才是買家們平時的一般瀏覽習慣呢?總結如下:
通過這個圖,相信對于寶貝詳情頁怎么更好的優(yōu)化會有一些感觸的,對于寶貝詳情頁到底要不要重視,反正我是重視了。
四、服務以及老客戶維護:
1、牢牢抓住每個進店的買家
每一個進店的買家都是高成本花了廣告費進來的,我們要牢牢把握住每個進店咨詢的買家,提高成交率。
當對方已經有比較明顯的購買意向,但還在最后猶豫中的時候,可以利用“怕買不到”的心理來促成訂單。比如:“親,您眼光不錯的哦,這款是我們鎮(zhèn)店之寶是最熱賣的反饋也是極高的,一旦賣完了就沒有了,現(xiàn)在貨就不多了呢,而且今天還是活動特價的哦,喜歡的話別錯過了。
在買家已有購買意向,但還在最后猶豫中的時候�？梢岳每禳c收到的心理說:“親,倉庫馬上要截止發(fā)貨了,如果現(xiàn)在支付成功的話,今天還能為您寄出了呢,這樣您很快就收到新衣服可以穿的呢,您快點拍下哦。”
當買家一再出現(xiàn)購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選其一”的技巧。比如,你可以對他說:“請問您需要第1款還是第2款?”或是說:“請問要給您發(fā)什么快遞比較容易方便收貨呢?”,這種“二選其一”的問話技巧,只要準買家選中一個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。
2、主動營銷,提高轉換率
對于只拍下單件商品的買家,可以適當?shù)臑樗扑],比如買家買的褲子,可以推薦上衣,比如:親,推薦您一款上衣哦,和您剛買的褲子搭配是絕配哦,上身效果肯定超帥的,一起買還免郵的呢。您可以看看哦。
或者:親,您購買的這款寶貝也是我喜歡的呢,而且我還喜歡這款: 搭配起來,真的很時尚帥氣的,您覺的呢?
客服的推薦是最簡單,也是最直接有效果的提高轉換率的方法。
3、狠抓回頭客
(1)、微笑的售前客服
買家只有在售前客服處體驗到了愉快的購物過程,才會有再次購物的行為。所以我們對售前客服客服除了擁有專業(yè)的商品知識和交易規(guī)則外,還有5點最基本的要求:
誠信:言必行,答應買家的事一定要做到,比如答應買家今天發(fā)貨,更改地址,有小禮物等。如果答應了就要做到。
耐心:客服要有足夠的耐心,有些買家有疑慮或者比較細心,總喜歡問很多。這個時候,需要我們耐心的解釋和解答,打消買家的疑慮,滿足買家的需要。
細心:不管訂單再多再忙,遇到要更改信息的,遇到特別要求的必須做好交接,否則一點點的錯漏都會耗費更多時間和精力來處理。
同理心:就是把自己當作買家,設身處地來體會買家的處境和需要,積極的幫買家處理問題。
自控力:控制好自己的情緒,遇到一些無法解決的買家,控制好情緒,可以轉給主管處理�？头仨氁幸粋�好的心態(tài)來面對工作和買家。
(2)、永遠站在買家立場的售后服務
買家當發(fā)現(xiàn)商品出現(xiàn)問題后,首先擔心能不能得到解決,其次擔多長時間能夠解決,一個及時有效的補救措施,往往能讓買家的不滿化成感謝和滿意。所以,出了問題的時候,不管是買家的錯還是快遞公司的出的問題,都應該及時解決,而不是回避、推脫之類的解決辦法。
(3)、做好商品本身以及發(fā)貨細節(jié)
在每一件商品發(fā)出之前,都會經過3-4個人的嚴格檢驗,一點小線頭我們都不會放過。并且全部系統(tǒng)打單打印,條形碼出庫,大大減低發(fā)錯率,讓買家收到的商品都是完好和快速的,這里推薦一個打印工具,甩手掌柜進銷存里面的連打、批量打印,省時省力。
同時在發(fā)貨的時候,包裹里有售后服務卡,讓買家無需擔心售后,如果是晚發(fā)貨的話,會附上致歉信,買家處處體會到我們的用心服務。
(4)、老顧客關懷備至
每一個訂單在發(fā)貨后,及時附上短信告知。(可使用甩手掌柜工具箱里的自動化助手,群發(fā)信息,淘寶拍拍都支持)
每一筆訂單滿200元的送全年包郵卡,退換貨也是免運費。
每一次交易后都會送上優(yōu)惠券,促使買家第二次消費。
每一次節(jié)日和生日都送上溫暖的祝福。
每一次大促,優(yōu)惠活動都第一時間通知等等。
文章編輯: 365webcall網頁客服(www.365webcall.com)
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